Qual é a quilometragem ideal para vender um carro usado?

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

A quilometragem de carro usado é um fator que influencia bastante a decisão do comprador. As pessoas costumam acreditar que, se o veículo rodou muito, é sinal de que ele não está em bom estado de conservação. Como consequência, os possíveis clientes se tornam resistentes a adquirir um automóvel com “hodômetro alto”.

Mas a verdade é que, na prática, nem sempre a alta quilometragem de um carro significa que as suas peças estão desgastadas.

Por esse motivo, o vendedor deve identificar tanto os pontos fortes quanto os fracos de cada modelo, para traçar uma estratégia de negociação capaz de convencer o comprador de que a aquisição realmente vale a pena.

Confira agora algumas dicas para saber utilizar a quilometragem de carro usado como um argumento a seu favor!

Entenda como ocorre a depreciação de veículos

Querendo ou não, o valor de mercado dos automóveis cai a cada mês. No Brasil, é comum utilizar a Tabela Fipe (Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas) para acompanhar a depreciação dos modelos.

Embora seja um instrumento útil para ajudar quem negocia veículos, a Tabela Fipe apresenta os preços médios de cada tipo de carro, com dados mensais. Segundo esse índice, teoricamente, automóveis fabricados no mesmo ano mas com quilometragens bem diferentes têm valor de mercado igual.

Mas você que atua em uma revendedora sabe muito bem que a quilometragem de carro usado pode aumentar ou diminuir o preço para o cliente final, de acordo com o que o hodômetro apresenta.

Se for para considerar apenas a curva de depreciação dos veículos em geral, teríamos uma média de 15% a 20% de desvalorização a cada ano. Esse valor é uma espécie de convenção no mercado. Mas a situação particular do automóvel pode elevar ou diminuir essa faixa de porcentagem.

Por isso mesmo, na hora de definir o preço de venda de um usado, é preciso considerar tanto o valor médio da Tabela Fipe quanto a condição individual daquele veículo específico. Assim, você chega a uma quantia mais próxima da realidade do automóvel, o que ajuda a atrair o consumidor.

Avalie o histórico do automóvel

Já salientamos que, além do valor da Tabela Fipe, a quilometragem de carro usado também pesa na hora da negociação. Por isso, é importante que você analise o histórico do automóvel de segunda mão, para checar a procedência do modelo.

Essa “investigação” é muito importante, porque é por meio dela que você vai descobrir se o número de quilômetros rodados do carro corresponde ou não ao seu estado de conservação.

Por exemplo: se um automóvel apresenta 80 mil quilômetros no hodômetro, mas rodou principalmente em rodovias e passou por revisões periódicas, é provável que esteja mais bem-conservado do que um veículo com 60 mil quilômetros que tenha sido utilizado em trânsito urbano, por causa do “anda e para” dos congestionamentos.

Nesse sentido, o diagnóstico prévio da situação do carro contribui de forma significativa para que o vendedor consiga criar argumentos a favor da negociação. Assim, ele tem fundamentos para vencer as eventuais objeções à compra por parte do cliente.

As pessoas só ficam desconfiadas quando a quilometragem de carro usado é alta porque pensam que o automóvel está desgastado pelo uso.

Se levarmos em conta que um veículo roda, em média, 15 mil a 20 mil quilômetros anualmente, um modelo que apresente 100 mil quilômetros no hodômetro já teria entre 5 e 6 anos. Ainda assim, o estado de conservação dele vai depender muito de como foi usado e cuidado durante esse tempo.

Com um diagnóstico preciso, de preferência feito por um mecânico de confiança, a concessionária pode chegar a um preço que realmente corresponda à realidade do veículo.

Identifique o limite de quilometragem de carro usado que é aceito pelo consumidor

Quando você busca um número ideal de quilômetros rodados para vender um automóvel, é preciso ter em mente que esse valor pode mudar de acordo com a categoria do modelo e com o limite aceito pelo potencial cliente.

No caso de caminhonetes, que rodam mais em estradas, geralmente os motoristas aceitam modelos acima de 100 mil quilômetros. Mas se a oferta é de veículos de passeio, esse limite já começa a ser uma objeção à compra por parte do consumidor.

Isso ocorre porque, com essa marca no hodômetro, a tendência é de que o carro já tenha passado da rodagem recomendada pela montadora para a troca de grande parte dos componentes.

Num caso assim, se o antigo dono fez as substituições indicadas pela fabricante, o automóvel ganha um atrativo para vendas. Mas se as peças não foram trocadas na quilometragem certa, um possível interessado na compra fica com um pé atrás, pois vai ter que realizar as trocas por conta própria. Como isso pesa no bolso, as chances de a pessoa desistir do negócio são maiores.

Por outro lado, se o automóvel já cruzou a barreira dos 100 mil quilômetros, teve manutenção preventiva e, mesmo assim, o consumidor se mostra resistente à aquisição, é hora de lançar mão de argumentos a favor da compra.

Por exemplo, vale a pena chamar a atenção para o histórico do carro. Afinal, se ele aguentou uma alta rodagem e continua em bom estado de conservação, é sinal de que o comprador está diante de um veículo de qualidade.

Como você pode notar, é difícil definir um valor ideal de quilometragem de carro usado para venda. Em primeiro lugar, as diferenças de categorias de veículos fazem com que essa tarefa não seja tão simples. Em segundo, a situação particular de cada automóvel praticamente impede a definição de um número padronizado de quilômetros rodados que seria aceitável ou ideal.

Por isso, o vendedor precisa conhecer bem o modelo que está oferecendo, para identificar os pontos fortes e fracos do carro e escolher uma estratégia de negociação adequada ao estado de conservação do automóvel.

Quer ver mais dicas para melhorar a performance do seu trabalho? Baixe gratuitamente o e-book “Guia definitivo do vendedor de automóveis de sucesso“. Com esse material, você vai aprender a aumentar o faturamento da sua revendedora e superar a concorrência. Não deixe de conferir!

Compartilhar

About Author

Compartilhe sua opinião com a gente, através dos comentários.

Share This