Planejamento de vendas: você precisa de um pipeline em sua concessionária

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Quem trabalha com vendas sabe como é frequente a entrada de pessoas na loja para “dar uma olhadinha”. Alguns acabam se decidindo por levar o produto, mas esse tipo de venda casual está cada dia mais raro. Não que ela não possa mais acontecer. É possível que um vendedor talentoso e experiente saiba conduzir o cliente à concretização do negócio.

Mas o fato é que as lojas não podem mais ficar à mercê desse tipo de situação e depender de resultados que podem ou não vir. No contexto atual, a venda deve ser pensada e planejada para que a empresa consiga ter previsibilidade com relação às suas margens de lucro, sustentando-se no mercado.

Por isso, o planejamento de vendas é algo essencial e envolve estratégias de marketing que precisam ser compreendidas por quem está no ramo. Para entender um pouco sobre essas táticas, veja o post que preparamos!

A definição de pipeline

Pipeline é uma poderosa estratégia do planejamento de vendas. Ele pode ser definido como uma técnica que auxilia os vendedores a entenderem quais são as oportunidades existentes a partir de potenciais clientes, também chamados de prospects.

Traduzindo do inglês, a palavra significa algo que está em andamento. Assim, o pipeline parte do conceito de que potenciais clientes já estão no radar da empresa, porém precisam ser conduzidos da maneira adequada rumo à decisão de compra.

Os prospects podem ser captados ou surgir a partir de diversos meios. Atualmente, com a evolução da tecnologia, os métodos mais poderosos são os anúncios online.

Por meio deles, as pessoas que se interessam pelos produtos anunciados entram em contato com a concessionária para sanar dúvidas e colher mais informações. Pronto! Desse processo já nasceu um prospect.

Os benefícios do pipeline

Com um pipeline bem-definido, a equipe tem diversos benefícios, como a visualização das oportunidades existentes, a mensuração dos valores envolvidos em cada uma delas, o cálculo do tempo médio do ciclo de vendas e a identificação de quais negociações estão demorando para se converter em vendas.

Por meio do pipeline, vai ficar mais fácil gerenciar e impulsionar as vendas, uma vez que será possível obter dados e estatísticas e prever oportunidades que podem se concretizar. Além disso, o método também contribui para a padronização dos procedimentos, o que traz agilidade ao processo como um todo.

A estruturação do pipeline envolve diversas etapas, como a qualificação dos leads e a definição do ciclo de vendas da sua loja, das etapas a serem cumpridas, além do follow-up. Aprenda abaixo a elaborar e colocar em prática cada uma dessas fases.

As etapas da estruturação do pipeline

Qualificação dos contatos

Hoje em dia, a loja não precisa necessariamente ir atrás do cliente. Com as ferramentas tecnológicas, muitas vezes são eles que procuram a loja — assim como no exemplo citado acima, de pessoas que buscam uma concessionária após se interessarem por um anúncio online.

Mas isso não significa que a equipe de vendas da loja deva centrar toda a sua atenção e esforços em qualquer potencial cliente que estabeleça um contato inicial.

É necessário, claro, dar uma resposta a todos. Mas, depois de ter uma boa base de prospects, a equipe deve fazer a qualificação dos contatos, que vai apontar em quais consumidores vale a pena investir e quais provavelmente não valem o esforço.

Vale lembrar que, em geral, 13% dos leads se convertem em oportunidades e apenas 6% deles terminam efetivamente em vendas.

Ciclo de vendas

Resumindo, o ciclo de vendas é composto de todas as etapas que a sua equipe precisa cumprir até chegar ao fechamento da transação. Em geral, essas etapas envolvem a abordagem inicial junto ao prospect, a identificação de suas necessidades, a elaboração da proposta, a negociação, a concretização e o pós-venda.

Mas o seu ciclo de vendas não pode ser pensado de maneira isolada. Ele tem que estar diretamente alinhado à trajetória percorrida pelo seu cliente desde o momento em que ele entende que precisa resolver uma situação por meio da aquisição de um produto até a compra efetiva.

Por isso, pense também nas etapas que ele vai percorrer antes da decisão. Só assim é possível estruturar um ciclo eficaz.

Definição de tarefas

Essa é a parte mais prática da estruturação do pipeline, que abrange as maneiras pelas quais a equipe de vendas deve agir fase a fase, padronizando o ciclo de vendas.

É preciso definir, por exemplo, de que forma será feita a abordagem inicial. Será por e-mail? Telefone? Quantos contatos fazer e quais dados sobre o cliente a equipe da concessionária deve colher antes de convidá-lo para uma visita à loja?

Tudo vai depender, claro, da realidade de cada empresa. Pode ser que a concessionária entenda como mais interessante apostar pesado no contato pessoal. Ou seja, já convidar o cliente para uma visita e deixar as outras estratégias para o encontro cara a cara.

Mas aí entram dois aspectos que precisam ser considerados. Um é que os clientes hoje em dia não costumam mais fazer grandes deslocamentos físicos por algo que não seja garantido.

Estamos na geração online, em que tudo se pesquisa na internet e do conforto de casa. Por isso, jamais convide alguém para a sua loja se não estiver realmente preparado para oferecer algo muito bom.

O segundo aspecto é a apresentação e abordagem ao cliente no showroom, que, também por conta da internet, é um fator cada vez mais determinante. Invista em informações que o consumidor não conseguiria no ambiente online, valorize o contato pessoal com base nos dados que você já tem, e surpreenda-o com a experiência do test-drive: entrar, tocar e utilizar o carro.

Técnicas de abordagem

As técnicas atuais de abordagem e venda de soluções também estão alinhadas à realidade de consumidores sempre conectados. Uma delas é a oferta dos benefícios do produto, que não pode mais ser feita de forma isolada, como uma publicidade explícita.

Mais informado, o cliente de hoje já não aceita esse tipo de comportamento. É preciso criar pontos de conexão, mostrando as afinidades entre ele e o produto. Ou seja, gerando um engajamento de forma natural.

Tentar se identificar com o cliente é outra boa técnica, mas precisa ser dosada. O comprador sabe quando o vendedor está forçando a barra e a tendência natural é que ele recue nesse tipo de situação.

Se tudo correr bem e a venda se concretizar, não se esqueça de pensar no pós-venda. É sempre bom dar um suporte ao consumidor depois que ele já fez a compra, para que ele se sinta amparado e adquira confiança na loja, abrindo a possibilidade de novos negócios no futuro.

As vantagens do pipeline no planejamento de vendas

Uma das grandes vantagens de aplicar o pipeline no planejamento de vendas é a possibilidade de obter dados reais, que permitem medir e monitorar o desempenho de sua equipe por meio do número de oportunidades e de negócios fechados.

Para que o armazenamento de informações valiosas esteja sempre ok, é bom investir em ferramentas como o CRM. Com ele, será possível sistematizar e cruzar dados estratégicos, o que vai garantir que a empresa gerencie leads, contas e oportunidades de vendas.

Uma informação preciosa, por exemplo, é o tempo médio do ciclo completo. Com a estruturação e o gerenciamento devidos do pipeline, a concessionária consegue medir quanto tempo foi gasto entre a captação do prospect (ou o contato inicial com o cliente) e a venda. E isso pode dizer muito sobre a eficiência da equipe e dos processos da sua concessionária como um todo.

Como vimos, o planejamento de vendas é fundamental para que a concessionária tenha conhecimento e controle sobre sua própria situação e possa planejar ações de forma eficiente. E para que ele seja bem elaborado e executado, de forma que a empresa evolua e obtenha os bons resultados esperados, é preciso apostar em estratégias de marketing, junto a uma equipe bem-treinada.

Se gostou das dicas, confira mais um de nossos posts e conheça 6 ferramentas de vendas essenciais para uma loja de carros!

Compartilhar

About Author

Compartilhe sua opinião com a gente, através dos comentários.

Share This