Metas de vendas: como calcular para sua equipe de vendas?

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O segredo de um empreendimento bem-sucedido é o planejamento cuidadoso. Ele ajuda você a enxergar a programação das ações, definir estratégias, perceber quais os obstáculos do caminho — e como superá-los.

Basta pensar num arco e flecha: para atingir o alvo é preciso saber para onde apontar e perceber os aspectos que influenciam a jornada (vento, galhos, distância). O mesmo se dá com a sua concessionária; a resposta para o sucesso está nas metas de vendas.

Você sabe como transformar os planos fantásticos em resultados positivos no seu negócio? Confira agora nosso artigo e tire todas as suas dúvidas!

A importância das metas de vendas para sua concessionária

Qual o segredo para vender mais e melhor? Será que sua equipe está aproveitando bem as oportunidades? O que o futuro reserva para a sua loja? Estas são apenas algumas das questões que você provavelmente pergunta para si mesmo e para sua equipe com frequência.

Muitos aspectos são externos: economia, mercado automotivo, competição. Mas não adianta focar nesses problemas e achar que o resultado do seu negócio está fora de suas mãos. Você deve se concentrar em planejar uma estratégia forte, com foco em ações práticas para conquistar a clientela.

É aí que entram em cena as metas de vendas. Elas são ferramentas que quantificam o que você deve esperar do seu time de vendedores e, é lógico, os resultados que eles devem perseguir.

As respostas devem ir além do óbvio “vender mais e melhor”. Você deve focar em números possíveis, que correspondam com a realidade do negócio e com base no histórico da empresa. Desta forma, você passa a ter controle da produtividade da concessionária como um todo, da contribuição de cada funcionário, além de permitir uma análise interessante do retorno dos seus canais de venda (loja, online) e das possibilidades para melhorar os resultados.

É a velha história: sem saber qual o caminho que se deseja seguir, fica mais fácil desistir ou se desesperar diante das dificuldades e obstáculos. Mas quando sabemos qual a jornada adiante e os ganhos possíveis, fica mais fácil entender o que precisa ser ajustado para turbinar as vendas e atendimentos.

Dicas para definir as metas do seu negócio

Você pode estar pensando que boas metas de vendas para a sua concessionária ficam restritas a números de negócios fechados em períodos determinados. Na verdade, elas podem abranger muito mais do que isso: boas metas servem como indicadores da saúde do seu negócio e da participação da sua marca no mercado.

Para conseguir aproveitar tudo o que elas podem oferecer, separamos algumas dicas para você ficar atento na hora de definir as suas metas:

1. Conheça a realidade da concessionária

P primeiro passo do planejamento é estabelecer parâmetros de comparação. Descubra o número de carros vendidos, os atendimentos realizados, as visitas à concessionária digital, os anúncios publicados, enfim, todos os investimentos feitos atualmente e os resultados alcançados.

A partir deles você passa a entender o que é feito e alcançado agora, passa a enxergar algumas das dificuldades e visualiza soluções para o futuro.

2. Estabeleça objetivos a curto, médio e longo prazo

Problemas detectados? Agora é hora de saber o que você deseja alcançar daqui para frente. Sente-se com sua equipe, estabeleça os objetivos e negocie a quantidade de tempo — e esforços — necessários para atingir cada um deles e identificar (quantificando) cada passo.

É lógico que o desejável seria poder dobrar o número de carros vendidos em algumas semanas, mas a realidade é que, na maior parte dos casos, grandes resultados são conquistados passo a passo.

Que tal dividir objetivos maiores em passos menores e possíveis? Dessa forma você evita frustrações (suas e dos vendedores) e fortalece a moral com cada pequena vitória conquistada.

3. Crie um plano de marketing

Qual a sua estratégia para atrair e conquistar a clientela? Será que você está fazendo tudo o que pode para atingir seus objetivos? O marketing é uma ferramenta indispensável quando o assunto é meta de venda. Ele visa exatamente o que todos procuram: otimizar os lucros, adequar a oferta, conquistar e fidelizar a clientela.

Se você usa anúncios em jornal, vale considerar os meios online. Já está no mercado digital? Pode ser interessante conferir a qualidade do que é postado para atrair possíveis compradores à plataforma onde você anuncia.

Você vai se surpreender com os impactos que pode alcançar ao (re)pensar a maneira como sua frota é oferecida para a clientela.

4. Invista na formação e no treinamento da equipe

Já parou para pensar que uma das impressões mais fortes deixadas pela sua loja é por meio do atendimento da equipe? Quantas vendas são conquistadas — e perdidas — por conta de uma falta de cuidado ao responder uma pergunta ou mensagem de um possível comprador?

Investir na formação e no treinamento dos vendedores é imprescindível para alcançar e superar suas metas. Funcionários motivados estão sempre mais dispostos a enfrentar os problemas e buscar soluções, além de animados para lidar com os clientes (inclusive os mais difíceis).

Perceba os vilões que impedem o time de melhorar a produtividade, use ferramentas — como o CRM — para medir e avaliar o desempenho, aplique tecnologias que melhorem a sua gestão.

Lembre-se de que a única coisa entre seu negócio e o sucesso é o esforço empregado para trilhar o caminho.

Acompanhamento das metas: item fundamental para o sucesso

Falamos ao longo do artigo sobre os principais assuntos envolvidos quando o assunto é metas de vendas: obstáculos, objetivos, sucesso, motivação. Mas a questão final é: não adianta pensar, criar um plano e elaborar perspectivas, se tudo no final acaba engavetado. Estabelecer e acompanhar métricas de vendas também deve fazem parte do plano e ser incluído na rotina da administração.

O planejamento é apenas uma parte do caminho, seguida da aplicação e, consequentemente, da avaliação. Sem observar o que foi executado, todo o esforço empregado deixa de ter um propósito, mesmo que os resultados sejam positivos.

Compare, pesquise, identifique as falhas, comemore as vitórias, conserte os erros e continue firme no propósito de estabelecer objetivos que permitam à sua concessionária um crescimento constante, sem ficar à mercê dos fatores externos. Estabeleça e acompanhe as suas metas de vendas sempre.

E já que falamos sobre melhorar os resultados e conquistar clientes, não deixe de conferir nosso passo a passo para montar um script de vendas matador!

 

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